Kita ambil contoh, misalkan anda akan
menjual produk DVD Player yang murah meriah dan merk tidak terkenal,
sedangkan prospek anda lebih menyukai DVD Player yang merk terkenal
sekalipun mahal.
Prospek mengungkapkan keberatannya
atas penawaran anda, “ah, saya tidak mau produk murahan begini, nanti
cepat rusak ! Lebih baik saya membeli produk branded sekalipun mahal !”
Cara mengatasinya adalah dengan menggunakan bahasa “hipnotik”, dengan
pertama-tama memberikan kesan “menyetujui atau mendukung” pernyataan
prospek, baru kemudian anda “membelokkannya”.
Jawab anda, “saya percaya, banyak
orang sebelumnya berpendapat sama seperti anda, yakni maunya membeli
produk yang terkenal dan mahal supaya tahan lama (ini adalah fase
menyamankan perasaan prospek), namun sayang (nah kita mulai dengan fase
pembelokkan) seperti kita ketahui bahwa teknologi DVD player berubah
dengan sangat cepat, setiap 3-6 bulan sekali keluar produk baru dengan
spesifikasi yang lebih canggih dan lengkap.
Akibatnya, produk mahal yang dibeli
menjadi ketinggalan zaman, khan sayang ? Selain itu DVD player mahal,
biasanya tidak dapat dipakai untuk memutar DVD bajakan, padahal banyak
orang membeli DVD bajakan karena filmnya baru-baru dan murah ! (Inilah
fase mengungkapkan realita yang melemahkan pernyataan prospek).
Itulah sebabnya saya datang
membawakan DVD palyer yang kecanggihannya tidak kalah dengan merk mahal,
dapat memutar DVD asli maupun bajakan, serta hanya 1/3 harga dari merk
yang anda sebutkan tadi !
Jika prospek diam atau
mengangguk-anggukkan kepala, berarti pesan anda tidak disanggahnya dan
anda dapat segera melanjutkan dengan menutup transaksi. Contoh kalimat
menutup transaksi : “Ngomong-ngomong, anda perlu 2 atau 3 unit ?”
Demikianlah contoh menjual produk murah / belum di kenal, kepada prospek yang menginginkan produk mahal dan terkenal.
Salam Super Duper Dahsyatt !